B2G и B2B: чем отличаются и как работать с государством и бизнесом в России

Когда вы продаете компании, это B2B, продажи от одной компании другой. Это когда вы предлагаете программное обеспечение, оборудование, логистику или услуги другому бизнесу — без посредников, без розничных полок, только деловой контакт. А когда вы продаете государству — это B2G, продажи бизнеса государственным структурам: муниципалитетам, министерствам, госкорпорациям. Это совсем другой мир: другие правила, другие сроки, другие люди. И многие предприниматели, которые хорошо умеют работать с частными клиентами, теряются, когда сталкиваются с госзакупками. Потому что тут не хватает просто хорошего предложения — тут нужна документация, тендеры, сертификаты и умение читать 50-страничные техзадания.

В B2B вы звоните менеджеру по закупкам, показываете кейс, договариваетесь о встрече — и через пару недель может быть подписан контракт. В B2G вы подаете заявку, ждете объявления тендера, проходите квалификацию, участвуете в аукционе, и если вы выиграете — контракт могут подписать через три месяца. И это еще не конец: потом будут акты, отчеты, проверки, контроль исполнения. Но зато суммы там могут быть в разы больше, чем в обычном B2B. Один госконтракт на поставку оборудования для школы может стоить 10 млн рублей — это как 50 частных клиентов за год. Главное — не путать процессы. Там, где в B2B важны отношения и личный контакт, в B2G важны документы и соответствие требованиям. И если вы не знаете, как работает ЕИС (Единая информационная система), не разбираетесь в 44-ФЗ и 223-ФЗ, вы даже не попадете на стартовую линию.

Сегодня в России тысячи малых и средних предприятий уже работают с государством — и не просто выживают, а растут. Они знают, где искать тендеры, как правильно оформить заявку, как не попасть в «отказ по формальным признакам». Они используют поддержку от центров «Мой бизнес», получают гранты, участвуют в закупках для МСП. А те, кто думает, что госзакупки — это только для крупных игроков, ошибаются. В 2025 году государство активно смещает фокус на поддержку малого бизнеса — и те, кто освоил B2G, получают стабильный доход, даже когда частный рынок падает.

В этой подборке вы найдете реальные кейсы: как малый бизнес в России выигрывает тендеры, какие каналы для поиска B2B-клиентов работают сейчас, как отличить B2B от B2C и почему это критично для вашего роста. Вы узнаете, где искать клиентов, как выстраивать коммуникации с покупателями и какие ошибки убивают больше всего компаний. Здесь нет теории — только то, что работает на практике в российских реалиях 2025 года.