Что такое B2G простыми словами: объяснение для бизнеса в 2025 году

Если вы слышали про B2B - продажи компании компании - то B2G - это почти то же самое, только вместо другой компании вы продаете государству. Это не про тайные сделки, не про коррупцию, а про честный, прозрачный и очень важный рынок, который в 2025 году стал одним из главных источников дохода для тысяч российских бизнесов.

Что значит B2G?

B2G - это сокращение от Business to Government. Простыми словами: ваша компания предлагает товары или услуги, а покупатель - это не частный клиент, а не какая-то фирма, а орган власти: министерство, городская администрация, школа, больница, полиция, федеральное агентство. Всё, что финансируется из бюджета, - это поле для B2G.

Представьте: вы производите программное обеспечение для учета медикаментов в поликлиниках. Вы не продаете его отдельным врачам - вы предлагаете его Минздраву. Или вы поставляете школьные парты - не родителям, а управлению образования города. Это и есть B2G.

Почему B2G - это не «бюджетная дыра», а реальный бизнес

Многие думают: «Государство - медленное, бюрократичное, не платит в срок». Да, это правда. Но в 2025 году всё изменилось. Система государственных закупок стала прозрачной, онлайн-ориентированной и предсказуемой. Всё проходит через ЕИС - Единую информационную систему. Там публикуются тендеры, подаются заявки, идут аукционы. Никто не может просто «выбрать друга» - всё по правилам.

В 2024 году российское государство потратило на закупки более 23 триллионов рублей. Это больше, чем весь годовой бюджет Москвы. И в 2025 году эта цифра выросла ещё на 12%. Всё это - деньги, которые идут в карман тем, кто умеет работать с государством.

Как B2G отличается от B2B

Если вы уже работаете с другими компаниями, вы знаете: клиенты решают быстро, часто на основе цены, качества и личных отношений. С государством всё иначе.

• Процесс: В B2B - переговоры, демо, договор. В B2G - тендер, документы, конкурс. Нет «поговорим за кофе» - всё по регламенту.
• Цена: В B2B можно вести переговоры. В B2G чаще всего побеждает самый низкий ценовой предложение - если он соответствует техническим требованиям.
• Сроки: В B2B оплата - 30 дней. В B2G - 30-90 дней, но гарантированно. И это важно: государство платит, даже если у вас нет денег на зарплату.
• Документы: В B2B - договор и акт. В B2G - куча форм, сертификаты, свидетельства, отчеты. Без них - не пройдете.

Но есть плюс: госзаказы - это стабильность. Один контракт на поставку медоборудования на три года - и вы знаете, сколько будете зарабатывать. В B2B таких гарантий почти нет.

Кто выигрывает от B2G в 2025 году

Не только крупные производители. Малый и средний бизнес - это сейчас основа государственных закупок. По закону, не менее 25% всех госзакупок должны идти именно малым предприятиям. Это не пожелание - это обязательство.

Примеры:

• Фирма из Казани делает двери для школьных туалетов - выиграла тендер в Татарстане, получила 8 млн рублей в год.
• IT-стартап из Новосибирска разработал систему учета посещаемости в детсадах - заключил контракт с 12 городами Сибири.
• Местный производитель овощей из Воронежа поставляет продукты в школьные столовые - контракт на 5 лет, без конкурентов.

Это не исключения. Это стандарт. В 2025 году 68% всех госзакупок по объему идут именно на товары и услуги от малого и среднего бизнеса - по данным Минэкономразвития.

Как начать работать с государством

Вы не обязаны быть гигантом. Вам не нужны связи в Кремле. Вам нужны три вещи:

1. Регистрация в ЕИС. Это бесплатно. Заходите на сайт zakupki.gov.ru, регистрируете компанию. Пройдите верификацию - это займёт 3-5 дней.
2. Подготовьте документы. Вам понадобятся: ИНН, ОГРН, выписка из ЕГРЮЛ, свидетельство о постановке на учет в ФНС, а также сертификаты, если вы поставляете продукты, технику или лекарства. Для IT - сертификаты соответствия, если есть.
3. Ищите тендеры. На zakupki.gov.ru фильтруйте по: «Малые предприятия», «Ваш регион», «Ваша отрасль». Ставьте уведомления - система пришлет вам письмо, как только появится подходящий тендер.

Первый тендер - не должен быть на миллион. Начните с 500 тысяч. Например: поставка канцелярии в районную библиотеку. Это ваша «проба пера». Вы сделаете всё по правилам - получите опыт, акт выполненных работ, и через месяц уже сможете участвовать в тендерах на 5 млн.

Ошибки, которые разрушают B2G-бизнес

Многие теряют контракты не потому, что слишком дорого, а потому что не знают правил.

• Не читают ТЗ. Техническое задание - это священное писание. Если в нем написано: «Поставить 100 стульев с регулируемой высотой», а вы прислали стулья без подъема - вас отклонят, даже если ваша цена на 30% ниже.
• Забывают про сроки. Документы нужно подавать до даты окончания подачи. Даже на 10 минут позже - и вы выбываете.
• Считают, что «дешевле = победа». Нет. Побеждает не самая низкая цена, а самая выгодная - с учетом качества, срока службы, гарантии. Если ваша продукция дешевле, но ломается через месяц - вас не выберут.
• Не ведут отчетность. После поставки нужно сдать акт, отчет, фото, сертификаты. Если не сдадите - не получите деньги.

Почему B2G - это будущее для малого бизнеса

В 2025 году государство не просто покупает. Оно инвестирует в развитие. Есть программы поддержки: субсидии на участие в тендерах, бесплатные курсы по госзакупкам, помощь в подготовке документов. В каждом регионе есть центры поддержки малого бизнеса - и они помогают бесплатно.

Крупные компании всё больше уходят в B2C или экспорт. А B2G - это территория, где малый бизнес может расти без конкуренции с Amazon и Сбером. Здесь нет алгоритмов, которые выбирают «самого дешевого». Здесь - правила, документы, честность.

Кто-то говорит: «Государство - это медленно». Да. Но оно платит. И платит всегда. А в 2025 году, когда рынок B2B стал перенасыщенным, а клиенты всё чаще отказываются от долгосрочных контрактов - B2G стал единственным стабильным источником дохода для тысяч бизнесов.

Вы не обязаны быть гигантом. Вам не нужны миллионы. Вам нужно только начать. Один тендер. Один контракт. Один акт. И вы уже на пути к стабильному бизнесу - без зависимости от рынка, без волатильности, без кризисов.