Кто-то считает, что продажа скрепок для офиса и новых кроссовок — это одинаковая история про бизнес. На самом деле мир разделён на две противоположности: B2B (бизнес для бизнеса) и B2C (бизнес для потребителя). Без этого разделения сложно понять, зачем одним нужно тратить полгода на согласования, а другим — просто выложить фото в Instagram. Чтобы избежать лишних ошибок и не потратить бюджет впустую, важно разбираться, чем живёт каждая модель, к чему готовиться и где искать своих клиентов. Есть свои нюансы даже в деталях: что работает у производителей, нередко категорически не подходит в рознице. А вы знали, что реклама бумаги для принтеров B2B обходится, по данным МТС Маркетинг за май 2025 года, на 60% дороже, чем B2C-продвижение пиццы? Давайте разбираться, чтобы выбрать подходящий путь для бизнеса — своего или клиента.
B2B и B2C: простыми словами и на конкретных примерах
Чтобы не путаться в аббревиатурах, представьте два классических сценария. B2B — это когда компания продаёт другому бизнесу: например, поставщик офисной мебели работает с банками или ИТ-компания внедряет программы для других организаций. B2C — другая вселенная, где продавец обращается сразу к обычному человеку: у кого-то свой онлайн-магазин косметики, кто-то жарит и доставляет пиццу студентам и офисным работникам. Вроде бы оба работают ради продаж, но их клиенты думают и покупают совершенно по-разному.
Основное отличие — кто конечный покупатель. В B2B почти всегда это другая организация, закупщик или даже совет директоров, а в B2C — конкретный человек, решающий сам, нужен ли ему продукт. Это меняет всё: длину сделки, мотивы покупки, главное — способы донесения информации. Например, чтобы продать систему управления складом (B2B), придётся провести несколько презентаций, забронировать демо-доступ, ответить на 30 неудобных вопросов отдела логистики, а потом ждать одобрения бюджета. В B2C всё быстрее: понравилась реклама — купил продукт в пару кликов или ушёл искать дальше.
Факт для любопытных: средний цикл сделки в B2B по данным МегаФон Аналитика (второй квартал 2025 года) — от 49 до 180 дней, а для B2C — часто менее суток. Эмоции играют в B2C чуть ли не главную скрипку, а в B2B преобладает расчёт: важны ROI, удобство интеграции, поддержка, договора. Продавцы в каждой из моделей учатся слышать свой рынок: если косметика плохо продаётся мамам в B2C, отзыв поправить проще, чем если сбойнула CRM-клиенту в B2B — тут рискуешь контрактом на миллионы рублей.
Что интересно, переходы между моделями случаются не так редко. Владелица кофейни может начать продавать зёрна B2C, но однажды решит поставлять кофе оптом офисам. Теперь её бизнес играет по другим правилам: новые договора, другие условия логистики, презентации для корпоративных закупщиков. Вот почему не получится выучить только один сценарий: жизнь часто подталкивает расширять горизонты.
Секреты B2B-продаж: длинные сделки, большие ставки, минимальная импульсивность
B2B привлекает многих мечтой о крупных чеках. Люди думают: "Ну, подписал один контракт — и можно на море". На практике всё сложнее. Та же сделка на 10 миллионов — это, как правило, гора писем, встречи с руководителями, согласования маленьких деталей. В одном реальном кейсе из практики компании СКБ Контур (Екатеринбург), цикл продаж платформы ЭДО в B2B длился 7 месяцев и включал 4 юридических проверки, 3 демо-сессии, а решение принимали сразу 5 человек из разных отделов. При этом запрещено давить – решение по контракту нужно взвесить всем сторонам.
Главный секрет — доверие. В B2B его строят годами: участвуют в выставках, организуют бесплатные воркшопы для компаний, показывают кейсы с реальными цифрами, формируют клубы клиентов и личные рекомендации. Здесь реже покупают "по картинке". Важен каждый отзыв, особенно если он от известной на рынке компании: они становятся точками входа для новых продаж. Многие сделки живут за счёт личного контакта — кофе с директором, дружеская беседа о новых законопроектах, разовые консультации – всё это кирпичики долгих отношений.
B2B-продажи — это также про бумажную волокиту. Классическая ситуация: поставщик всё классно презентовал, клиент доволен, а договор "гуляет" по юридическим отделам ещё месяц. Однажды Иван (мой муж) ждал одобрения на поставку серверов крупному ритейлеру почти три месяца, хотя техническую часть согласовали за неделю. В B2B долго работают над спецусловиями: каждый клиент хочет уникальные скидки, сервис, доработки. Тут даже доставка согласуется отдельно, а оплата может растянуться на месяцы. И к этому стоит быть морально готовым.
Совет для начинающих B2B-продажников: выясняйте, кто принимает решение. Иногда кажется, что вы уже "всё закрыли", а на самом деле человек на встрече — только первый фильтр. Изучайте структуру компании-клиента, вникайте в их проблемы, отправляйте не прайсы, а варианты комплексного решения. В отличие от B2C здесь высоко оценят дигитальные презентации, whitepapers и кейсы. Докажите, что вы экономите или зарабатываете клиенту деньги — вот тогда вас услышат.
В 2025 году появляются новые тренды: B2B-компании осваивают соцсети, делают контент для бизнес-аудитории (видеоподкасты, вебинары, рассылки с примерами внедрений). Уже никого не удивишь Telegram-каналом IT-компании или корпоративным TikTok, где на примерах объясняют, как работает их решение. Главное — не ждать быстрых плодов. Но если выстраивать отношения с аудиторией прозрачно, лояльность растёт и коллеги рекомендуют вас новым компаниям. B2B давно уже не про "скучные конференции" и "сухие договоры" — тут ищут свежие форматы.
В мире B2C: эмоции, скорость, конкуренция за внимание
B2C — совсем другой космос. Здесь важно быть на волне эмоций, моды и быстроты отклика. Пример простейший: девушка увидела стильное платье у блогера — и вот уже оно в корзине. В B2C клиент редко долго анализирует покупку. Даже если речь о дорогом смартфоне, решение принимается буквально за пару дней — сильней работают акции, скидки, хорошие отзывы и красиво сделанные видеообзоры. Успех строится на мгновенной реакции: понравилось предложение — оно должно быть максимально просто для покупки.
В B2C долго ждать не будут: если сайт тормозит или оплата через три загогулины — человека никто не удержит. По исследованию «Яндекс.Маркет» (апрель 2025), более 63% клиентов бросают корзину, если не могут за пару секунд получить детальную информацию о товаре или быстро оформить заказ. Даже оформление визуала играет огромную роль: красивое фото, понятное описание, честные отзывы — и вот уже потенциальный клиент становится реальным.
Особенность B2C — огромный поток конкурентов. Можно делать всё отлично, но если конкурент делает быстрее, дешевле и веселее — клиенты разлетаются по рынку, как одуванчики на ветру. В этой гонке на первое место выходит не продукт и даже не реклама, а умение поймать эмоциональный крючок: юмор, социальные акции, интересные челленджи. Не зря говорят, что в B2C "все продажники — немного шоумены". Даже банальные мыло и бумага сегодня продвигаются при помощи сторис, мемов, а иногда и вирусных роликов.
В B2C крайне важно знать свою аудиторию. Не только сухие цифры — сколько лет клиентам и откуда они пришли. Гораздо ценнее анализировать сценарии покупок: почему именно эти кроссовки понравились студентам, когда возвращаются за второй покупкой, что мешает оформить заказ. Огромный тренд 2025 года — гиперперсонализация: когда скидка на чай приходит именно тому, кто пьёт чай, а не случайному клиенту. Для этого бизнес выстраивает сложные цепочки рассылок, внедряет чаты-боты, старательно следит за комментариями. Не успел ответить за 10 минут — минус клиент.
Совет тем, кто стартует в B2C: тестируйте всё. Запускайте акции, исследуйте реакцию, общайтесь в соцсетях, просите клиентов делиться опытом. B2C позволяет быстро терять и так же быстро возвращать покупателей, если делать это честно и с фантазией. Пример из жизни: магазин обуви в Москве начал дарить носки за быструю оплату заказа — к ним выстроилась очередь из желающих именно носки, хотя основная покупка — ботинки.
И не забывайте про визуальный контент: в TikTok или VK из тысячи схожих товаров клиент выбирает тот, что ярче, необычнее или смешнее подаётся. Контент-маркетинг в B2C идёт рука об руку с инфлюенсерами и микроинфлюенсерами — без них в 2025 году сложно продвигаться.
Продвижение, маркетинг и ошибки новичков: как понять свою модель
Определиться, какая модель ближе именно вашему проекту, — задача непростая, но стратегически важная. Много новичков путают B2B и B2C, думают, что одинаково продаётся сайт для бухгалтерии и новый смартфон. Ошибка стоит времени и денег! Самое первое — чётко проанализировать, кто именно будет платить. Если бизнес — применяйте инструменты, которые соответствуют B2B: создайте экспертный блог, проводите кейсовые встречи, делайте подробные рассылки с анализом, подключайте персональных менеджеров.
Для B2B важна экспертность, репутация и грамотная подача сложных вещей простым языком. Реклама, в основном, идёт на warm-клиента: интеграции в деловые издания, тематические Telegram-каналы, участие в отраслевых конкурсах. Крупные компании проверяют даже СРО и договариваются только с теми, кто "на слуху". Фокус — на ценности, которую получит бизнес, а не на красивых упаковках. Человеку из этой модели нужно показать, как предложение решит реальную задачу компании: сэкономит, ускорит процессы, снимет головную боль с отчётностью.
B2C-шники, наоборот, могут стартовать с простых маркетинговых инструментов: контекстная реклама, лидеры мнений, розыгрыши, марафоны. Здесь проще экспериментировать: что не сработало — заменили и забыли. Но важно — не затягивайте с реакцией! В B2C доля импульсивных решений достигает 48% (данные IBS Аналитика за май 2025). Если клиент написал в директ, но ему месяц отвечали, он легко уйдёт к более шустрым.
Не гонитесь за универсальным форматом. Реклама для предприятий и для домохозяек работает на разных волнах. Перекладывать опыт из одной модели в другую опасно: то, что люди слушают в бизнесе (серьёзные подкасты, длинные инструкции), может не сработать у обычного покупателя, которому подавай короткие неожиданные видео или лайфхаки.
И ещё — не бойтесь признаться, если не до конца чувствуете разницу между B2B и B2C. Даже крупные компании иногда ошибаются: например, в прошлом году автодилер попытался продавать новые грузовики через инфлюенсеров-тинейджеров и получил не продажи, а волну мемов. Каждой модели — свои стандарты, свои ошибки. Ловите инсайты, следите за практикой рынка, общайтесь с коллегами и клиентами. Мир бизнеса меняется, но базовые принципы — понимать свои цели и методы работы — всегда дают прочный фундамент.
Сами мы дома обсуждаем, как же комфортней работать — в B2B или B2C. Иван фанат больших контрактов: ему по душе долгие сделки, сложные переговоры, корпоративные ужины и обсуждения проблем отрасли. Я же люблю быстрые эмоции, запускать рекламу, сталкиваться с сотней обычных клиентов каждый день — это драйвит. В мире бизнеса место найдётся и методикам построения крепких альянсов между компаниями, и эмоциональным минутным продажам. Но не забывайте: разница B2B и B2C определяет не только стратегию, но и характер вашего бизнеса, поэтому так важно разбираться в деталях.
Автор Дарья Зеленская
Смотреть все посты от: Дарья Зеленская