Малый бизнес в России: успешные стратегии выхода на экспорт

У большинства предпринимателей, когда слышат слово «экспорт», сразу возникает масса страхов: сложно, дорого, для этого нужен свой юрист и отдел логистики. А потом смотришь — знакомая кофейня уже продаёт зерно в Казахстан, а парикмахерша соседка отгружает свои органические шампуни на Ozon Global. Мир изменился. Даже малому бизнесу теперь открыты сотни возможностей для выхода на зарубежные рынки — главное не бояться разобраться.

Многие ошибки и потери денег связаны именно с недостатком банальной информации. Например, не все знают, что оформить экспортный контракт или пройти сертификацию для Западной Европы можно с помощью бесплатных сервисов Российского экспортного центра, а не через платных посредников. Некоторые предприниматели думают, что нужен идеальный английский — но реальные кейсы показывают: часто хватает Google Translate и простого желания наладить контакт.

• Почему малому бизнесу стоит задуматься об экспорте
• Подготовка: от упаковки до документов
• Поиск покупателей и первые экспортные сделки
• Инструменты поддержки для российских компаний

Почему малому бизнесу стоит задуматься об экспорте

В России почти 98% компаний — это малый бизнес, но экспортируют по статистике только 6% из них. Это не потому что другим не интересен экспорт, просто большинство считает, что их продукт «слишком маленький для мира». Это миф — даже небольшая мастерская может выйти на зарубежный рынок, если грамотно подойти к делу.

Зачем вообще малому бизнесу нужен экспорт? Спрос на иностранном рынке делает бизнес менее зависимым от скачков курса рубля и локальных кризисов. С 2022 года, когда внутренний рынок стал вести себя нестабильно, компании, которые нашли клиентов за рубежом, выживали проще.

Вот несколько конкретных причин задуматься об экспорте:

• Можно зарабатывать в долларах или евро — валютная выручка стала настоящей подушкой безопасности для тех, кто работает с Европой или странами Азии.
• За рубежом часто выше спрос на российские нишевые товары: мёд, косметику, авторские изделия для дома.
• Бренд с экспортным опытом вызывает больше доверия у российских покупателей — да, это реально влияет на продажи внутри страны.
• Появляются новые бизнес-знакомства, упрощается доступ к современным технологиям и трендам.

Взгляните сами на средние цифры:

И еще один момент — поддержка. Несколько лет назад государство запустило программы, которые реально помогают малый бизнесу нырять в тему экспорта с минимальными рисками. Бесплатные консультации, продвижение на зарубежных электронных площадках, упрощённые условия для участия в международных выставках — всё это реально работает.

Подготовка: от упаковки до документов

Перед тем как шагнуть на экспорт, владельцу малого бизнеса важно не только собрать хороший продукт, но и подготовить его «упаковку» к новым требованиям. Тут речь не только о красивой коробке. В разных странах действуют свои стандарты: где-то требуют подробные этикетки на двух языках, где-то обращают внимание на экологичность упаковки, а иногда нужен и специальный знак соответствия.

Самое первое — проверьте свои товарные сертификаты. Для пищевых продуктов обычно нужен сертификат ХАССП, а для товаров легкой промышленности — евроазиатский ЕАС. Даже если вы продаёте через маркетплейсы за границу, без таких документов товар могут не пустить через границу, а вы потеряете деньги и время.

Что касается самой упаковки, простая фольга или картон не всегда подойдут. Например, Израиль требует подробное описание состава на иврите, а в Германии строго смотрят на то, чтобы не было указаний «лечит» или «от всех болезней» — за это товар могут просто не принять в магазин.

• Этикетки: инструкции, ингредиенты, страна происхождения обязательно на языке страны-импортёра.
• Транспортная упаковка должна выдерживать долгие поездки, особенно зимой — с этим до сих пор часто попадаются новички.
• Не забудьте обозначить срок годности согласно местному закону, иначе штраф неминуем.

С документами всё чуть сложнее, но и здесь реально разобраться самостоятельно. Перечень минимальной документации включает:

1. Договор с покупателем (можно типовой, многие шаблоны есть на сайте Российского экспортного центра).
2. Инвойс и упаковочный лист (оба бланка выдаются бесплатно, не платите посредникам за "помощь").
3. Cертификаты качества и соответствия, если этого требует страна.
4. Декларация экспортёра (можно оформить онлайн на "Госуслугах").

К слову, статистика за 2024 год: 51% компаний, которые экспортировали свой товар впервые, столкнулись с проблемой оформления транспорта и упаковки. Вот мини-таблица, чтобы оценить по какой цепочке часто "буксует" новичок:

Самое приятное — большинство бюрократических процедур сейчас можно сделать онлайн, буквально не выходя из офиса или даже из кухни. Так что терять время на поездки с бумажками теперь не обязательно.

Поиск покупателей и первые экспортные сделки

Самый частый вопрос у владельцев малый бизнес — где взять первых иностранных клиентов? Начать стоит с бесплатных площадок: Alibaba, eBay, Etsy, а также российских экспортерских маркетплейсов, например Ozon Global и Wildberries Global. Тут легко протестировать спрос и не тратить большие бюджеты на запуск. Многие компании выходят на экспорт, размещая свои товары параллельно сразу на нескольких сайтах, чтобы понять, где интерес выше.

Очень помогает участие в онлайн-выставках и В2В-митапах. Российский экспортный центр постоянно организует вебинары и бизнес-миссии — регистрируйтесь, даже если у вас пока нет опыта. Там реально познакомиться с закупщиками напрямую, сразу прояснить вопросы доставки и оплаты. Из интересной статистики: по данным центра «Мой бизнес», около 40% малых компаний находят первых клиентов именно на подобных мероприятиях.

Вот рабочий алгоритм для первых шагов:

1. Анализируйте конкурентов: посмотрите, кто из российских поставщиков уже экспортирует похожую продукцию, где и по каким ценам.
2. Создайте простую презентацию или лендинг на английском языке, пусть даже с помощью Google Translate. Добавьте реальные фото товаров и короткое описание условий сотрудничества.
3. Заводите страницы в соцсетях, которые популярны в целевой стране — например, Facebook, Instagram или даже TikTok.
4. Пишите и отвечайте на первые запросы быстро: покупатели из других стран часто ожидают реакцию в течение суток.
5. До первого контракта попробуйте закрыть сделку через маркетплейс — так меньше рисков и проще с оплатой, особенно если не знаете иностранных банковских правил.

Для контроля рисков советую проверять новых партнеров через сайты торговых палат. Например, в Европе почти все компании можно найти на сайте europages.com, а в Азии пользуйтесь ресурсами export.gov или local.alibaba.com.

Вот актуальные способы выхода на зарубежные рынки для малый бизнес, по статистике 2024 года:

Самое главное — не затягивать с первыми шагами. Даже маленький экспортный заказ откроет много новых вопросов, но поможет быстро понять реальную схему работы. И если что-то не получится — согласитесь, проще ошибиться, когда речь о небольших партиях или одной посылке через СДЭК, чем когда уже завален целый склад. А кошка Муся принесёт удачу, проверьте на практике.

Инструменты поддержки для российских компаний

Малому бизнесу в России не обязательно действовать в одиночку — существует масса реальных инструментов поддержки для выхода на экспорт. Главное – знать, куда обратиться. Лидирует здесь Российский экспортный центр (РЭЦ). На их сайте можно буквально за 10 минут подать заявку на консультацию, получить бесплатный аудит готовности к экспорту, а также помочь подготовить документы:

• Разработка экспортной стратегии под тип бизнеса.
• Адаптация продукции (сертификация, маркировка).
• Поиск зарубежных партнеров через каталоги и бизнес-миссии.
• Возмещение части затрат на логистику и участие в выставках.

РЭЦ за прошлый год вывел около 7 тысяч малых и средних предприятий на новые рынки. Почти треть всех новых экспортеров использовали бесплатные онлайн-сервисы центра.

Ещё один работающий инструмент — центры «Мой бизнес» в регионах. Там подскажут, как получить грант или субсидию на упаковку и маркетинг, помогут с переводом сайта и даже организовать тестовую партию товара за границу. То есть, можно реально сэкономить — малый бизнес легко снизит расходы минимум на 20–40%.

А если нужен партнёр в другой стране, есть цифровые площадки B2B, где уже собраны потенциальные покупатели и поставщики. Пример — Russian Export Catalogue или Alibaba. Через такие сервисы находят первых клиентов даже те, кто вообще не владеет английским.

Всё это работает — надо только решиться попробовать и не стесняться задавать вопросы у специалистов. Если возникли сомнения, всегда можно получить индивидуальную консультацию, а если что-то пошло не так — пожаловаться напрямую в РЭЦ или региональные органы поддержки.