Малый бизнес в России: что делать, если упали продажи

Когда в бизнесе падают продажи — это всегда бьёт по нервам. Но если сразу понять, где именно началась проблема, почти всегда можно найти выход и не только удержаться на плаву, но и разогнаться сильнее.

Первое, что стоит сделать — забрать у себя иллюзии. Да, рынок в России сейчас непредсказуем. У клиентов меняются привычки, налоги растут, даже с логистикой сюрпризы. Но паника не спасает. Счёт за аренду и зарплату никто не отменял, так что важно быстро включить режим «антикризис».

Спойлер: даже если у вас нет «волшебных» резервов, есть инструменты, которые реально работают. Например, в Екатеринбурге летом 2024 года кофейня за пару недель подняла оборот на 20% — просто поменяв график работы и введя скидки вечером. Вы не кофейня? Принцип тот же: анализируйте каждое действие. Всё, что не даёт денег — убирайте или переделывайте.

• Почему продажи падают: главные причины
• Быстрый аудит: где искать слабые места
• Скорые меры: как резать расходы без вреда
• Поиск новых клиентов и каналов продвижения
• Переосмысление бизнеса: что можно изменить

Почему продажи падают: главные причины

За последний год многие владельцы малого бизнеса заметили: у людей стало меньше денег на покупки. Даже те, кто раньше не считал копейки, теперь задумываются перед каждой покупкой. Доходы населения реально снизились — это официальные цифры Росстата. А это значит, что часть клиентов просто ушла в режим экономии.

Но не всё здесь только про доходы. В последние месяцы заметно выросла конкуренция. Новички лезут практически во все ниши, кто-то демпингует ценами, а крупняк давит маркетинговыми бюджетами. На Wildberries, только за первую половину 2024 года, количество новых продавцов выросло на 15%, показывает статистика платформы.

Часто «проседание» вызвано не только внешними факторами. Кто-то вовремя не обновил ассортимент, перестал следить за качеством сервиса — и получил отток постоянных клиентов. Бывает, что малый бизнес слишком полагается на один источник трафика. Например, был поток через Instagram*, а теперь он почти исчез.

В интервью для РБК основатель небольшой сети велосипедных магазинов сказал: «Как только перестали давать рекламу в старых каналах, поток заказов буквально обвалился. Решили за пару недель перепрыгнуть в мессенджеры и локальные соцсети, и ситуация немного выровнялась».

• Малый бизнес особенно уязвим к сезонности. В некоторых сферах (еда, туризм, строительные услуги) сезонный спад может «съесть» до 60% выручки.
• Поставщики тоже любят подкинуть сюрприз — цены прыгают, сроки срываются, товар устаревает на складе.
• Бывает, что маркетинговый бюджет урезали, а новых каналов продвижения не нашли, — и клиенты про вас просто забыли.
• Фишка последних лет — массовый переход в онлайн. Если у бизнеса нет качественного сайта, быстрой доставки и удобной оплаты, клиент просто уйдёт к тому, у кого всё это есть.

Самое неприятное — часто проблемы накладываются сразу с нескольких сторон. Но если точно разобраться в причинах, можно выстроить план и спасти ситуацию.

Быстрый аудит: где искать слабые места

Падение продаж редко бывает случайным. Важно быстро разобрать свой малый бизнес по частям и найти, где именно проседает — иначе всё дальше пойдет не по плану. Не стоит гадать, начинать надо с цифр и реальных наблюдений.

Вот с чего обычно начинают предприниматели в России, когда замечают спад:

• Проверяют динамику продаж: По месяцам, дням недели, времени суток. Так часто выявляется, например, «провал» вечеров или выходных.
• Анализируют клиентов: Разбивают по категориям — кто перестал покупать? Постоянные или новые?
• Смотрят маржинальность по товарам и услугам: Иногда самые популярные позиции почти не приносят прибыли.
• Оценивают обращения и жалобы: Увеличились ли негативные отзывы? Возросло ли количество возвратов?
• Сравнивают свою цену и сервис с конкурентами: Загляните в открытые источники — активно ли конкуренты проводят акции, поменяли ли что-то в ассортименте или сервисе?

Такой аудит реально провести за один-два дня. Заметьте, что у малого бизнеса часто нет больших полей для манёвра: поэтому упор делают на то, что быстро приносит результат.

В 2024 году среди российских предпринимателей стало популярно использовать бесплатные CRM (такие как МойСклад или Bitrix24) просто ради быстрых отчётов: это даёт картину за одну минуту, даже если бизнес — это одна точка или интернет-магазин.

Если цифры тревожные — не вините сотрудников или клиентов сразу. Бывает, что причина снаружи: недавно резко вырос курс доллара — сразу снизился спрос на импортные детали в автомастерских по всей стране. Сравните свои показатели с отраслевыми новостями, чтобы понять масштабы бедствия.

Совет: Сначала ищите проблемы там, где тратятся основные силы и деньги — в продуктах-лидерах и самых дорогих расходах.

Скорые меры: как резать расходы без вреда

Резать затраты — не значит превращать бизнес в спартанский лагерь. Важно убрать всё лишнее, но не зацепить то, что держит ваш малый бизнес на плаву.

Для начала — проверьте, на что уходит больше всего денег. Чаще всего первое место делят аренда, зарплаты, закупки и маркетинг. Давайте честно посмотрим:

• Аренда: В 2024 году больше 40% малых компаний в России сумели пересмотреть ставки или договориться об отсрочке. Хуже спрос — больше шансов договориться с арендодателем.
• Закупки: Просмотрите поставщиков. Есть возможность перейти на другие бренды или заказывать реже — используйте это. Оптовики часто идут навстречу, чтобы не потерять клиента.
• Зарплата и штат: Да, никто не хочет увольнять людей. Но иногда можно перевести кого-то на частичную занятость, а не сразу прощаться. Часто сотрудники сами готовы временно работать по другому графику вместо сокращения.
• Маркетинг: Изучите расходы на рекламу. Не всё приносит отдачу. Два-три недели можно провести прямой тест: оставить только то, что реально приводит покупателей, остальное — заморозить.

Вот наглядные данные по типичным долям расходов малого бизнеса (по материалам сервиса «Мое Дело», апрель 2024):

Совет: попробуйте простой чек-лист экономии:

1. Отключить сервисы и подписки, которыми не пользуетесь.
2. Перепроверить тарифы на связь и интернет. У операторов часто есть спецпредложения для действующих клиентов, но предлагают их только тем, кто спрашивает.
3. Снизить уровень запасов на складе. Большие партии не всегда выгодны при падающем спросе.
4. Перевести часть сотрудников на удалёнку — офис станет дешевле.

Главное — каждое уменьшение затрат должно быть разумным. Экономия на горячей воде, устаревших платных программах или временное замораживание малоэффективных рекламных каналов — это не страшно. А вот если сократить так, что продавать станет некому или уйдут ключевые сотрудники, выходить из спада будет сложно.

Поиск новых клиентов и каналов продвижения

Если продажи упали, значит что-то пошло не так с потоком новых клиентов или ваши постоянные просто «ушли». Тут важно быстро включиться в поиск и тест новых каналов для малый бизнес.

Хорошо работает ревизия — выпишите все способы, которыми вы раньше привлекали клиентов. Возьмите обычный Excel или даже тетрадь. Проверьте, что реально давало заявки и деньги, а где полный ноль последние месяцы.

Вот какие инструменты сейчас чаще всего «стреляют» в России по данным сервиса Roistat на конец 2024 года:

• Яндекс Карты и 2ГИС — особенно для офлайн и локального бизнеса.
• Таргетированная реклама в ВКонтакте — после ухода других соцсетей ВК стал номером один по цене/результату.
• Рекомендации клиентов (реферальные программы).
• Маркетплейсы: Ozon зарекомендовал себя как быстрый старт для мелких продавцов.
• Авито — до сих пор стабильно даёт лидов почти в любом нишевом сегменте.

Не бойтесь заходить даже в те каналы, где раньше не были: осенью 2023 года уральский ремонтный сервис увеличил поток заказов через чаты в Telegram на 30% — просто публикуя акции и отвечая мгновенно. Сделайте пробный месяц: выделите минимальный бюджет и замерьте результат.

Вот свежая таблица с результативностью каналов (средние показатели в городах-миллионниках):

Реальность такая: больше каналов — больше выживаемость. Тестируйте разные форматы рекламы, обновляйте объявления, делайте акции для новичков. И обязательно собирайте обратную связь — почему покупают именно у вас или почему ушли к конкуренту.

Не забывайте о бесплатных способах: партнёрки с соседними компаниями, бартер, полезный контент в соцсетях. Даже розыгрыш в своём районе через чат дома порой сразу даёт повторные заказы.

Переосмысление бизнеса: что можно изменить

Когда продажи просели всерьёз, обычные акции уже не помогут. Иногда нужно полностью пересмотреть подход к малому бизнесу – как выстроены процессы, чем вы отличаетесь, что сейчас реально нужно рынку.

Вот с чего стоит начать:

• Разберитесь с продуктом. Спросите себя честно: ваш товар или услуга сейчас кому-то действительно нужна? Проверьте аналитику: что покупали больше летом, чем зимой? Удобно ли заказывать? Можно ли добавить что-то простое, что упростит жизнь клиенту?
• Посмотрите на конкурентов. Откройте 3-5 сайтов похожих компаний. Обратите внимание на их акции, цены, способы доставки и общения с клиентами. Скриньте всё необычное.
• Обновите предложение. Иногда помогает добавить тестовый новый товар, поменять упаковку, сделать комбо-предложения или перейти на подписки. Пример: магазин хендмейда из Казани добавил сервис подарочной упаковки и увеличил повторные заказы почти в два раза за квартал.
• Пересоберите процессы. Заметили, что клиенты часто теряются между заявкой и оплатой? Значит, пора внедрять CRM или хотя бы чёткий чек-лист для любой продажи.
• Проверьте, что автоматизируется. Не тяните всё на себе, пользуйтесь сервисами для рассылок, автозагрузки товаров, учёта заказов. Это высвобождает руки, особенно если людей в штате немного.

А теперь — конкретика в цифрах. Свежие данные от опроса сервиса Контур (апрель 2025):

Часто самые видимые ростки появляются не из долгого планирования, а из простого теста нового: дать старым покупателям брошюру о новинках, провести мини-опрос в Instagram, попробовать бесплатную доставку по району хотя бы на неделю. Экспериментируйте: сейчас гибкость — главное оружие малого бизнеса в России.