Что важно при организации работы ОП в B2B: фокус на проектные продажи

Рынок B2B давно перестал быть местом, где можно полагаться на удачу или личные связи. В 2025 году выигрывают только те, кто подходит к организации работы отдела продаж как к хорошо отлаженной системе. Если бывало чувство, что сделки срываются не из-за конкурентов, а из-за хаоса внутри самой команды — вы не одиноки.

Здесь важна не только мотивация, а понятные схемы работы: кто, когда и за что отвечает, как выглядит типовой процесс проектной продажи, какие документы нужны на каждом этапе. Простые чек-листы и цифровые инструменты вроде CRM избавляют от потери заявок. Ещё один важный момент — данные. Сейчас отдел продаж не может вслепую идти к новым клиентам: аналитика по воронке, по частоте касаний, динамика по каждому проекту — это уже обычная рутина.

• Продажи без случайностей: зачем нужна структура
• Технологии и данные: цифровые помощники отдела продаж
• Клиенты и процессы: как не забыть ни одну деталь сделки
• Команда и обучение: люди решают всё

Продажи без случайностей: зачем нужна структура

Без четкой структуры отдел продаж легко скатывается к постоянному тушению пожаров. Это работает в рознице, но в B2B, особенно там, где длинные сделки и проектный подход, система обязана держаться на строгих правилах. По данным сервиса Мегаплан на 2024 год, компании с регламентированными продажами закрывают на 43% больше крупных сделок, чем те, кто действует «по ситуации».

Четкая структура нужна не только для порядка ради порядка. Она:

• Делает процессы прозрачными и понятными для всех, даже новичков.
• Снижает риски потери клиента из-за человеческого фактора.
• Позволяет масштабировать команду, не завися от уникальных навыков одного-двух «звёзд».
• Дает руководителю возможность быстро понять, на каком этапе западает воронка (и исправить это вовремя).

Убедительно? Вот прямая цитата из исследования консалтинговой группы «SalesBrain»:

«В 2025 году автоматизированный контроль за выполнением стандартов продаж уменьшил величину просроченных сделок в среднем по рынку на 29%».

Приведём типовую таблицу для проектных продаж в B2B, чтобы было наглядно, где чаще всего происходят сбои без чёткой структуры:

Выстраивая B2B-продажи по понятной схеме, вы убираете лишние проволочки, быстрее учите новых людей, а руководитель всегда может разложить проблему по полочкам. В большинстве современных B2B-команд четкий процесс — это не мода, а способ зарабатывать больше и терять меньше.

Технологии и данные: цифровые помощники отдела продаж

Без технологий сейчас отдел продаж просто не потянет темпы B2B-рынка. B2B компании давно считают CRM системой не роскошью, а стандартом. В 2024 году более 86% успешных проектных продаж сопровождались внедрением CRM и автоматизацией ключевых этапов сделки. Это не случайность: цифры реально помогают контролировать поток клиентов и доход.

Автоматизация сокращает ручную работу. Система сама напоминает о задачах, фиксирует переписку, хранит документы, подсказывает просроченные шаги по сделке. Например, если забыли отправить презентацию через 2 дня после звонка — CRM напомнит, чтобы клиент не ушёл к конкуренту. Можно настроить шаблоны писем, а не придумывать с нуля каждый раз.

Ещё одна полезная фишка — дашборды, где показываются актуальные метрики: сколько новых лидов пришло, кто из менеджеров перевыполнил план, где сделки зависли. Всё прозрачно, без постоянных уточнений в чатах. Вот как инструменты используются на практике:

• CRM фиксирует всех контактных лиц клиента, даже если менеджер в отпуске и передаёт проект другому.
• Быстрый экспорт и рассылка КП прямо из системы — это экономит часы.
• Сквозная аналитика: можно видеть путь заявки с сайта до подписанного акта.
• Автоматическая постановка задач и напоминаний для каждого этапа сделки.

Есть смысл смотреть на интеграцию CRM с телефонией и мессенджерами — сейчас 67% B2B компаний настроили такую связку для быстрой фиксации всей коммуникации.

Рынок диктует простое правило: чем раньше выстроите цифровую систему и перестанете всё вести в Excel и мессенджерах, тем легче будет масштабироваться. А если нужно быстро анализировать данные о клиентах и сделках — цифровые помощники вам в руки.

Клиенты и процессы: как не забыть ни одну деталь сделки

Здесь промахи реально дорогие. Пропал один документ — вся команда теряет время, а клиент теряет доверие. Сейчас в секторе B2B доля сделок, которые не доходят до финального этапа из-за внутренних ошибок отдела продаж, доходит до 21%. Типичные причины — забыли отправить коммерческое предложение, не учли особенность проекта, или не согласовали сроки с клиентом. Самая простая защита — системный подход к процессу работы с заказчиком.

Вот что реально работает:

• Карта клиента: Все данные о ключевых лицах, этапах переговоров и особенностях компании хранятся в электронных карточках. Не надо искать прошлую переписку или вспоминать детали условий — всё перед глазами.
• Типовой процесс сделки: Для проектных продаж нужен четкий маршрут: от первого контакта до подписания договора. Часто это 7–9 шагов, и у каждого — ответственный.
• Чек-листы на каждом этапе: Получили ТЗ — внесли в систему, обсудили технические детали — отразили статус. Помогает даже при длительных сделках, где легко потерять суть диалога.

CRM сейчас — не просто база клиентов, а органайзер бизнес-процессов. Эксперты отмечают: компании, где процессы автоматизированы, теряют не более 4% входящих запросов, тогда как без автоматизации этот показатель доходит до 17%.

Еще одна полезная фишка — интеграция календаря с CRM. Например, письмо от клиента сразу превращается в задачу со сроком. Это минимизирует риск человеческого фактора — просто физически не получится "забыть перезвонить" или "затерять макет".

Открытая история коммуникаций между клиентом и отделом продаж помогает ненавязчиво подключать коллег и отслеживать, как меняются требования проекта. Чем детальнее и прозрачнее процесс, тем спокойнее и руководитель, и заказчик.

Команда и обучение: люди решают всё

Никакая система не работает, если в ней нет сильных людей. Особенно в B2B с проектными продажами: здесь поставлена высокая планка по контактности, умению вести длинные сделки и выдерживать стресс. HR давно используют профили компетенций, чтобы понять, кого нанимать: на проектные продажи не берут "просто хороших менеджеров", здесь нужны навыки переговорщика, проектного координатора и немного аналитика.

Есть большой перекос: в 2024 году по исследованию HeadHunter, только 21% сотрудников отдела продаж проходили структурные тренинги по работе с корпоративными клиентами. Значит, большинство "учатся в бою", что дорого обходится бизнесу.

Грамотное обучение работает только если оно не сводится к "читали презентацию и забыли". Многие успешные ОП сейчас используют практикующие воркшопы, быстрые обратные связи и реальные кейсы. Плюс регулярные ревью с командами - это позволяет делиться опытом, не терять темп и быстрее приводить новых специалистов в рабочий ритм.

• Стажировки по B2B-продажам на реальных сделках дают вдвое больший результат, чем простое теоретическое обучение.
• Обязательное внедрение систем наставничества снижает ошибки новичков минимум на 25%.
• В 2025 стало привычно проводить внутриекипные мини-экзамены и бизнес-игры, чтобы фиксировать уровень знаний.

Если хотите, чтобы продажи не сыпались, а развивались — инвестируйте не только в процессы и технологии, но и в команду: ищите "своих" людей, не экономьте на нормальном обучении, поощряйте делиться практикой. ОП — это всегда про людей, а потом уже про инструменты.